小红书“红猫计划”已上线，电商赚钱逻辑仍在深入探索

近来跟处于电商圈子里的友人交流，发觉众人最为忧心的并非流量价格高昂，而是流量与成交之间那层类似“窗户纸”的东西该如何戳破。刚好近期淘宝与小红书开展了一项名为“红猫计划”的活动，这背后实际上是针对“种草”至“拔草”链路所施行的一场重大变动。身为曾亲身参与过多个品牌投放事务的操盘手，今日就将我们从此次合作里挖掘出的实际操作要点，以及这两年来在小红书从事直播电商所获得的真切经验教训，一并分享给你。

红猫计划的底层逻辑变化

切不可再将小红书与淘宝的合作仅仅简单地理解成“导流”了，以往我们于小红书进行投放时，最为头疼的便是路径过长，用户看到笔记后要自行前往淘宝搜索，在此期间至少会流失掉60%的潜在客户，如今“红猫计划”首次开放的笔记“广告挂链”，其本质是借助技术手段把“人找货”转变为“货找人”。

对我们商家而言，最直接的好处在于，转化路径由“漏斗型”转变为“直通型”。举例来说，去年我们为一个美妆品牌进行投放时，从笔记曝光直至淘宝搜索的转化率仅有少得可怜的3%。如今借助挂链功能，用户于小红书被种草后，点击即可直接跳转至淘宝详情页，跳转率稳定于8%到12%之间。这表明你的每一分投放预算，都能够更精准地砸在目标用户的购买决策之上。

从内容种草到直播拔草的实战模型

自2024年5月起，我们团队全面转向小红书直播，于此过程中发现一个核心规律，即小红书的直播不止要讲功能，还得将“内容种草”与“直播拔草”置于同一个场域之中。我们所孵化的穿搭博主@Aaaki-，几无图文积累便直接开播，其依靠的是直播内容自身得以延续了小红书的社区气质。

在具体操作层面，我们探寻出了一种“三明治”直播方式。开场前的30分钟不讲述产品，而是先阐述当季的穿搭趋向以及生活模式，以此来构建信任感；中间的1小时把直播间所挂的商品结合起来，逐个讲解搭配情境以及材质的细节；最后的半小时专门针对评论区里关于“怎么搭配、什么场合穿着”的问题进行解答。这样的一套打法使得我们店铺的平均停留时间从3分钟提升到了17分钟，退货率相比抖音低了近乎15个百分点。

构建反常识的商品池策略

不少人觉着小红书用户不中意便宜的货品，这简直就是个特别大的错误认知。在2024年我们运作黄金珠宝品类的期间察觉到，客单价在5000元以上的商品，其退货率反倒要比500元的更低，原因就是价值较高的商品在购买时决策更为理性。然而，真正能够让直播间活跃起来的，常常是那些具备“高颜值、低决策成本”特点的引流款式。

符合我们商品池搭建要求的内核准则是“金字塔结构”，塔基部分是占比30%的引流款，像9.9元的饰品、39元的发带，其作用是专门提升直播间的互动量以及观众停留时长；塔身是占比50%的利润款，重点突出设计感与材质方面的特色表现；塔尖是占比20%的高客单价形象款，用以确立品牌风格特点。在这种结构模式里，有一个拥有20万粉丝的买手直播间，单场GMV可达80万，而其中高客单价商品所贡献的数额占到了60%。

服务商视角的批量孵化心法

2024年，小红书针对服务商的考核标准产生了变化，不再依据你代运营大号的数量，而是看你新孵化出的、月GMV达到50万的买手数量。这表明平台所需要的是“造血能力”，并非“输血能力”。我们蘑菇街能够在选品服务商榜单里多次位居其上，凭借的是一套标准化的孵化SOP。

这套SOP的核心要点有三，其一为第一周的“定人设”，并非毫无根据的编造，乃是于博主现存的500篇笔记中间，挑取出频次最高的10个生活场景；其二是第二周的“测品盘”，借助小规模直播去测试5个不同品类商品的数据，从中找寻到转化率最高的那一个；其三是第三周的“强话术”，将前两周的数据制作成逐字稿，着重训练主播讲解“为何我需要它”而非“它有多好”这样的内容。依循这套流程，我们所孵化的新主播在第三个月达成破50万月GMV的成功率约为70%。

避开小红书直播的那些坑

身为首批尝试新鲜事物的人，我们所经历的挫折数量之多，若将其首尾相连，长度足以围绕直播间三圈。其中，第一个重大挫折便是不加思考地沿袭抖音的“憋单”玩法。在小红书这个平台上，要是你一味地借助 9.9 元的福利商品疯狂进行憋单操作，用户就会感觉你在肆意损耗她对你的信任，进而选择取消关注。小红书的用户渴望得到尊重，她们寻觅的是能够“理解她们”的推荐官，而非那种“强迫她们”的销售员。

还有一个用血换来的教训是跟售后服务的展示有关，我们于2024年6月搞的一场大促里，由于发货速度变慢了，评论区刹那间就被负面的声音给淹没了，之后我们学机灵了，直播的时候特意拿出5分钟来展示仓库打包时的视频，讲解售后的流程，甚至把“7天无理由”做成视觉贴片挂在直播间里，在这之后，用户因物流问题产生的纠纷率降低了80%，大家看到你流程透明，反倒更有安全感了。

小红书直播的未来机会点

如今进入小红书直播，最大的机遇并非存在于服饰美妆这类竞争激烈的领域反而在“潮流运动”以及“家居生活方式”这两个尚未充分开发的领域。小红书于2024年大力去扶持偏向年轻化的运动型博主，像是露营、骑行、路冲这些特定领域。我们在去年合作的一位骑行博主，其直播间售卖的并非自行车却是骑行眼镜以及速干衣，转化率高得出奇。

重点在于，小红书的直播正从“带货”渐渐转变为“带生活方式”，你售卖一个露营灯，不可以仅仅讲述流明以及续航，得讲述它点亮帐篷之际的那种氛围感，未来在小红书能够脱颖而出的，必定是那些能够将商品融入具体生活场景的买手，平台所需要的是1000个懂得生活的主播，而非1万个会喊麦的销售。

瞅见这儿，难不成你也正琢磨自身手头的资源究竟符不符合去搞小红书？我意欲问大伙一个事儿：要是此刻你即刻就要着手筹备头一场小红书直播，你认为你最为擅长拿手的那个“生活方式场景”是啥？欢迎于评论区去分享你的念头，点赞数居于最高的三位，我会馈赠出一份由我们内部整理而成的《小红书直播避坑指南》电子版，一块儿在这个全新的赛道里头少走些弯路。